In jedem Verkaufstraining sollte das Thema Zusatzverkauf einen echt großen Teil ausmachen. Klar, denn neue Kunden zu gewinnen ist grundlegend schwieriger, als mit den Bestandskunden mehr Umsatz zu machen. Es gilt das Maximum aus der Laufkundschaft herauszuholen. Die Lösung heißt aktiver und professioneller Zusatzverkauf.

Beim Zusatzverkauf geht es darum geschickt Empfehlungen, auf Basis der bisherigen Käufe, zu geben. Zusatzverkäufe richtig eingesetzt bewirken Wunder für Ihren Gesamtumsatz.  Zusatzverkäufe effektiv einzusetzen ist eine Kunst für sich. Man muss es beherrschen die Kunden zu lesen. Außerdem muss man darauf aufpassen nicht zu aufdringlich zu wirken. Keine einfache Aufgabe. Wir schauen uns das Thema inklusive aller Dos and Donts gemeinsam in diesem Beitrag an.

 

Inhalt:

1. Zusatzverkauf definiert.
2. Der erste Eindruck zählt.
3. Die richtigen Argumente für den Zusatzverkauf.
4. Methoden: Cross selling und Up selling.
5. Artikel zu „Bundles“ zusammenfassen
6. Aktionen und Werbemittel proaktiv einsetzen.
7. Die Ladeneinrichtung auf Impulskäufe ausrichten.
8. Kassendaten effektiv nutzen.
9. Belohnungssysteme für den Zusatzverkauf nutzen.

Was ist Zusatzverkauf?

Zusatzverkauf ist eine Variante des Upselling. Mit subtilen Empfehlungen bringen Verkäufer den Kunden dazu noch etwas mehr zu kaufen, als Sie es ohne den Hinweis getan hätten. Aber es geht nicht allein um mehr und mehr Umsatz. Idealerweise führt der Zusatzverkauf dazu, dass es eine Win-win Situation entsteht. Der Kunde ist dabei genauso froh über den Mehrwert, wie Sie über das Umsatzplus.

 

Der erste Eindruck zählt.

Kreieren ein Einkaufserlebnis, das mit dem Durschreiten Ihrer Eingangstür direkt positiv auf den Kunden einwirkt. Fangen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden direkt ein und richten Sie die Aufmerksamkeit auf die Umsatzrelevanten Themen aus. Besonders nützlich ist es herauszufinden warum Erstkunden sich dazu entschieden haben Ihre Filiale zu betreten.

Im Gespräch geben Sie Ihrem Kunden den notwendigen Raum, damit die Unterhaltung sich gut entfalten kann. An den richtigen Stellen nutzen Sie Fragen und halten damit das Gespräch am Laufen. Fragen sind deshalb perfekt, weil Sie so noch mehr über die Vorlieben und den Geschmack Ihres Gegenübers erfahren. Damit sind Sie anschließend in der Lage wirklich gute Empfehlungen zu geben. Das ist die Grundlage für effektive Zusatzverkäufe. Im Fokus steht der Kunde. Der Verkauf ist das Nebenprodukt. Verlieren Sie beides bitte nicht aus dem Blick und gehen Sie maßvoll vor.

 

Die richtigen Argumente für den Zusatzverkauf.

Gute Empfehlungen, die auch wirklich zu Zusatzverkäufen führen, sind immer in eine überzeugende Argumentation eingebunden. Verpackt in eine kompakte Story wird ein Schuh daraus, den Ihre Kunden bereitwillig kaufen. Je mehr Sie über Ihren Kunden wissen umso überzeugender wird Ihre Argumentation werden. Aus diesem Grund beginnen erfolgreiche Verkaufsgespräche immer mit vielen Fragen an den Kunden und einem möglichst hohen Redeanteil auf der Kundenseite.

Zu diesem Thema legen wir Ihnen unseren Blogbeitrag „How to – Verkaufsgespräche im Einzelhandel“ nahe. In diesem Beitrag gehen wir strukturiert auf die Feinheiten umsatzstarker Verkaufsdialoge ein.

 

Die Methoden: Cross selling und Up selling

Cross selling heißt genau die Artikel oder Dienstleistungen anzubieten, die ein bereits ausgewähltes Produkt perfekt ergänzen. Hierbei ist es wichtig den richtigen Zeitpunkt für die Cross selling Empfehlung abzuwarten. Erst wenn der Kunde sich für den ersten Artikel verbindlich entschieden hat, sollten Sie mit der Empfehlung des Ergänzungsartikels beginnen. Achten Sie unbedingt darauf Ihren Kunden nicht mit zu vielen Infos zu überfordern und geben Sie bitte nur so wenige Optionen wie möglich vor.

Wie bereits erwähnt ist es von Vorteil die Vorlieben und Interessen Ihres Kunden genau zu kennen. Stellen Sie sich vor Sie betreiben ein Fachgeschäft für Spirituosen. Kürzlich haben Sie einen neuen Gin in Ihr Sortiment aufgenommen. Jetzt sollten Ihre Verkäufer gezielt nachfragen wofür die Kunden diesen neuen Gin verwenden werden. Falls es den Kunden um das Mixen von Martini Cocktails geht, bieten die Verkäufer verschieden Wermute an und beraten zu den verschiedenen geschmacklichen Nuancen. Hat Ihr Kunde dirty martinis im Sinn, dann sollten Sie fix auf die Gläser mit den spanischen Oliven hinweisen.

Und so einfach ist es. Ihr Verkäufer hat sich gerade erfolgreich im Cross selling betätigt. Und ganz nebenher hat er ein tolles Kauferlebnis geschaffen. Na wenn das nicht zur Kundenbindung beiträgt…

 

Artikel zu „Bundles“ zusammenfassen

Bundlen bedeutet bestimmte Produkte zusammenfassen und mit einem Aktionspreis versehen. Der Preisvorteil sollte gegenüber dem Einzelkaufpreis stark wahrnehmbar sein. Der Clou hierbei ist, dass das Cross selling quasi automatisch passiert, ohne zusätzliche Beratung. Hierbei ist keine zusätzliche Kaufentscheidung für das cross selling notwendig. Product bundels  sind auf verschiedenen Ebenen hilfreich. Beispielsweise nutzen Sie Bundles zur Sortimentsbereinigung und werden bequem Artikel los, die sonst im Regal verstauben. Lagerkosten senken, ist hier das Stichwort. Außerdem wird damit der Umsatz pro Beleg angehoben. Stellt man es Geschickt an und hat stets den Kunden im Blick, dann entstehen mit Bundles tolle Angebote, die auch für Ihre Kunden Sinn machen.

Ein tolles Beispiel zur Verdeutlichung dieses Vorgehens kommt aus dem Schuhhandel. Hier werden gerne Sneaker (Preis 95,00 €) zusammen mit Tennissocken (Preis 15,00 €) zu einem Produkt verknüpft. Als Verkaufspreis bieten sich 100 € an.

Natürlich können Sie noch plakativere Pakete anbieten. Diese Strategie kennt man unter dem Begriff „Kaufe zwei, zahle eins“.

 

Aktionen und Werbemittel proaktiv einsetzen.

Zeigen Sie Ihre Verkaufsaktionen deutlich, am besten frühzeitig. Sie sollten die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden aktiv auf Ihre aktuellen Aktionen lenken. Im Fokus steht hierbei der Mehrwert für Ihre Kunden, den ein ähnliches aber höherwertiges und teureres Produkt hat.

Ein Beispiel aus dem Sportgeschäft. Ihr Kunde hat vor eine Wasserflasche aus Plastik für 20,00 € zu kaufen. Sie sollten Ihn auf die bessere Flasche aus Metall für 50,00 € hinweisen. Glücklicherweise ist die gerade zum Aktionspreis von 40,00 € zu haben. Das Upselling funktioniert an dieser Stelle über den Mehrwert, den Sie Ihrem Kunden vermitteln. So Ist die Metallflasche robuster und hält den Inhalt weitaus länge kühl als die Flasche aus Plastik. Somit haben Sie den Umsatz aktiv verdoppelt. Dazu beigetragen haben Ihre Argumente und die Verkaufsaktion.

 

Die Ladeneinrichtung auf Impulskäufe ausrichten.

Impulskäufe sind kein Zufall! Schon die Einrichtung und der Grundriss Ihrer Verkaufsfläche können darauf ausgerichtet werden, spontane Kaufentscheidungen hervorzurufen. Es kommt dabei nur darauf an Produkte geschickt zu platzieren. Zum einen ist es essenziell wo auf Ihrer Verkaufsfläche bestimmte Artikel zu finden sind. Zum anderen ist es entscheidend in welcher Produktnachbarschaft Ihre Artikel stehen. Grundsätzlich ist es notwendig dem Kunden diese unterbewusste Kaufentscheidung zu einfach wie nur möglich zu machen. Das großartige daran ist, Sie müssen nur einmalig ein Konzept für Impulskäufe realisieren, der Rest passiert nonverbal ohne Ihr Zutun.

Sie kennen diese Konzepte sicher aus eigener Erfahrung. Im Supermarkt wird fast immer die gesamte Kassenzone auf Impulskäufe getrimmt. Niedrigpreisige Produkte säumen hier den Bereich um die Kassen. Wer mit Kindern einkauft, der wird genau wissen, was gemeint ist.

Einige Büchergeschäfte bieten Grußkarten an. In direkter Nachbarschaft findet man oft eine kleine Auswahl an Pralinen oder Stofftieren. Beide Artikelkategorien passen thematisch sehr gut zueinander. Das fördert den Impulskauf ungemein.

 

Kassendaten effektiv nutzen.

Mit einem intelligenten Kassensystem wie KORONA.pos nutzen Sie die Verkaufsdaten der bisherigen Einkäufer aktiv. Hier liegt sehr oft eine ganze Menge ungenutztes Potential brach. Dabei sind diese Informationen ungemein wertvoll und richtig hilfreich! Hier findet Ihr Verkaufspersonal wichtige Merkmale über die Charakteristik Ihrer Kunden und kann sich sehr leicht zu neuen Ideen inspirieren lassen.

 

Die Kaufhistorie der Kunden nutzen:

Klar, im Gespräch mit Ihren Kunden erfahren Sie eine ganze Menge. Aber Ihr Kassensystem kann Ihnen Insiderinformationen über das Kaufverhalten Ihrer Kunden geben, die Sie sonst nirgendwo bekommen. Daraus lassen sich die wahrscheinlich wirkungsvollsten Kaufempfehlungen und Rabattaktionen ableiten.

Aber auch für den Service und gleichzeitig für die Kundenbindung helfen diese Daten. Ihre Stammkunden werden positiv überrascht sein, wenn Sie nach Feedback zu einem bestimmten Produkt fragen, dass in der Vergangenheit gekauft wurde.

 

Zielgenaues und personalisiertes E-Mailmarketing

Ermutigen Sie Ihre Stammkunden durch personalisiertes Marketing Ihren Store zu besuchen. Mit den Abverkaufsdaten lassen sich einfach Kundenprofile erstellen und zu Gruppen zusammenfassen. Genau diese spezifische Gruppen gehen Sie mit der passenden E-Mail an. Weil Sie wissen, was Ihre Kunden zur letzten Weihnachtssaison gekauft haben, können Sie eine passgenaue Promotionen erstellen und via E-Mail darauf hinweisen. Das ist digitaler Zusatzverkauf.

 

Belohnungssysteme für den Zusatzverkauf nutzen.

Sicher haben Sie bereits irgendein Kundenbindungssystem in Benutzung. Das gibt Ihren Kunden ein Gefühl der Wertschätzung. Selbst ein einfaches Bonuspunkteprogramm vermittelt ein Gefühl der Belohnung. Unter Umständen ist es genau dieses Belohnungsprogramm, dass Sie von der Konkurrenz abhebt. KORONA.pos bietet eine Vielzahl eigene Features zur Kundenbindung.

Pro-Tipp:

Nutzen Sie das hauseigene Bonusprogramm von KORONA.pos auf eine ganz neue innovative Weise. So lässt sich unser anpassbares Bonuspunktesystem so einrichten, dass nicht Ihre Kunden sondern Ihre Verkäufer mit Punkten belohnt werden. Diese dürfen dann später für Incentives eingelöst werden. Im US Markt werden die Verkäufer mit Punkten belohnt, wenn Sie Kundenkarten an den Mann/Frau bringen. Auf diese Weise sind Ihre Verkäufer nachhaltig motiviert aktiv Kundenkarten zu verkaufen.