Der Einzelhandel hat eine Geheimwaffe
Wie Sie mit Events gegen den Versandriesen gewinnen können.
Das ist Ihre Konkurrenz:
Wenn Sie im stationären Einzelhandel arbeiten, haben Sie sicher schon mal etwas von Amazon gehört. Das ist dieses Versandhaus, dass mittlerweile mit eigenen Fahrzeugen direkt an die Haustür liefert. Einige Artikel erreichen sogar am Tag der Bestellung Ihre Haustür. In Sachen Auswahl wird auch so allerhand geboten. Natürlich spielen Öffnungszeiten keine Rolle. Sogar an Sonn- und Feiertagen kann man von Lebensmitteln bis zum Fernsehgerät alles bekommen. Von A bis Z ist eben fast alles vorhanden. Zumindest suggeriert uns das der Pfeil im Logo des Multimiliardenunternehmens. Sollten Sie mal unschlüssig sein ob das Produkt Ihrer Wahl zu Ihnen passt, dann schauen Sie einfach in die Rezensionen und entscheiden im Anschluss. Der Empfehlung von „SchnuckiBeate71“ können Sie dann einfach vertrauen. Aber selbst wenn der fachkundige Rat entgegen aller Erwartung doch nicht so kompetent war, dann senden Sie einfach kostenfrei zurück. Natürlich müsse Sie für das alles niemals Ihre Couch verlassen oder gar eine Hose anziehen.
Kurz um, die Wettbewerbssituation ist sehr ungünstig für den stationären Einzelhandel. Kommende Innovationen von Amazon werden Druck immer weiter anwachsen lassen.
Tun Sie etwas!
Step 1: Konkurrieren Sie nicht!
Das klingt jetzt sicherlich erstmal komisch. Aber der direkte Kampf ist nicht zu gewinnen. Der Versandriese führt Waffen ins Gefecht, gegen die wir auf konventionellem Wege nicht ankommen. Sortimente im Einzelhandel werden niemals breiter und tiefer sein, als die von Amazon. Kapital und Manpower hinter diesen riesigen Onlineshop sind immens. Auf dem Schlachtfeld des digitalen Onlinehandels ist ein Kampf aussichtslos. Diese Erkenntnis klingt erstmal trivial. Trotzdem: Behalten Sie dieses Mantra bei Ihrer Vertriebsstrategie immer im Kopf – und nicht nur im Hinterkopf.
Step 2: Werden Sie Experte!
Das Internet kennt keine sympathischen und kompetenten Verkäufer. Als Antwort auf diese Frage wurden lediglich Rezensionen erfunden. Im Vergleich zum fundierten Rat eines erfahrenen Verkäufers, sind Rezensionen nur eine Notlösung. Diese Stärken bauen Sie aktiv aus. Gerade im Verkaufsgespräch sollten Sie zeigen was Sie drauf haben. Dieser Beitrag verrät Ihnen wie das geht: Blog – Verkaufsgespräche auf das nächste Level bringen.
Werden Sie sich bewusst, dass Rezensionen und Bewertungen lediglich den Geschmack der Mehrheit abbilden. Verkäufer hingegen analysieren Anforderungen, Persönlichkeiten, Nutzungsprofile, Kostenvorgaben uvm. Im Anschluss erfolgt eine Produktempfehlung die genau zum Kunden passt. Gute Verkäufer machen daraus ein wahres Erlebnis. Soziale Interaktion und Kompetenz lassen Kunden zu Fans werden. Nicht selten entstehen Freundschaften. Dieses Einkaufserlebnis gibt es im Internet nicht, egal wie viel Digitalisierung betrieben wird oder wie perfekt KIs funktionieren.
Machen Sie das zu Ihrem Vorteil!
Step 3: Veranstalten Sie Events!
Schaffen Sie unvergessliche Erlebnisse mit Mehrwerten. Vermitteln Sie Wissen indem Sie Ihre Kunden etwas unter Anleitung herstellen lassen. Laden Sie zu Verkostungen ein. Veranstalten Sie eine Modenschau. Geben Sie Einblicke in die Herstellung Ihrer Produkte, zur Not mit einem Video im Rahmen eines Kinoabends. Es gibt wirklich unzählige Ideen für jede Branche und alle Zielgruppen.
Auf diese Weise holen Sie Kunden auf Ihre Flächen ohne primär Verkaufen zu wollen. Stellen Sie die das Event in den Fokus. Erst später in Verlauf des Events oder sogar erst im Nachhinein denken Sie an den Verkauf.
Step 4: Die Nachbereitung
Ist das Event vorbei beginnt der interessante Teil. Jetzt gilt es die im Vorfeld definierten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Versorgen Sie Ihre Teilnehmer mit interessanten und vor allem passenden Coupons oder Gutscheinen. Achten Sie darauf, dass die Coupons immer zu Upselling führen. Coupons, die nur für einen einzelnen Artikel eingelöst werden, ohne dass der Kunde weitere Produkte in seinen Warenkorb passt sollten vermieden werden. Eine Option wäre es den Coupon an einen Mindestumsatz pro Beleg zu koppeln. Aber hier gibt es viele Möglichkeiten.
Außerdem bietet es sich an die Eventteilnehmer „besonders“ zu behandeln. Entfernen Sie einen Spezial-Newsletter mit Infos, die nur dieser Kundenkreis bekommt. Eventuell erfahren diese Kunden auch eher als alle anderen von Neuheiten. Vielleicht gibt es Rabatte, die sich nur an diesen Teilnehmerkreis richten. Probieren Sie ruhig etwas aus. Nutzen Sie diesen begrenzten Kundenkreis gerne auch als Test. Funktionieren bestimmte Aktionen besonders gut, dann wissen Sie es so vorher. Im Anschluss beziehen Sie alle Kunden in diese erprobte Marketingaktion ein. Hier gibt es einen kleinen Einstieg in günstige Marketingideen für den Einzelhandel.
Sie merken schon, nach dem Event ist vor dem Event.
Best Practices:
Damit Sie gute eigene Ideen entwickeln können, möchten wir Ihnen einige erfolgreiche oder besonders kreative Beispiele vorstellen. Beim Lesen werden Sie merken, dass Ihnen sofort Veranstaltungen einfallen, die in Ihre Branche und Zielgruppe passen. Holen Sie sich ein wenig Inspiration ab:
Beispiel 1: Spielwarenhandel Turnier Event
Ein Spielwarenhändler aus Süddeutschland hat zum Nerf Turnier eingeladen. Kinder und Eltern traten in mehreren Runden gegeneinander an. Auf der Verkaufsfläche konnten die geliehenen Spielzeuge nach Herzenslust ausprobiert werden. Natürlich gab es etwas zu gewinnen und jeder Teilnehmer bekam einen Coupon auf das Sortiment der Nerf Spielzeuge. Durch die DSGVO-konforme Erfassung der Teilnehmerdaten konnte im Nachgang allen Spielern für Ihre Teilnahme am Event gedankt werden. Eine Einladung für das nächste Event steht schon in den Startlöchern des Emailprogrammes.
Auf diese Weise wurden ein unvergessliches Erlebnis und hervorragende Kundenbindung geschaffen. Das Beste, ist das Event fand in den Räumlichkeiten des Händlers statt. Somit wirken permanent Kaufanreize auf die Teilnehmer ein.
Beispiel 2: Einzelhandel Event – Objektiv Workshop
Teilnehmer eines Foto-Workshops durften entdecken welche Potentiale noch tief in Ihnen schlummern. Fokus des Events war das Ausprobieren neuer Objektive, mit denen die Teilnehmer bisher keine oder nur sehr begrenzte Erfahrungen gemacht haben. Unter fachlicher Anleitung konnten die Teilnehmer vom Fish-eye, über die Festbrennweite bis hin zu Tele- und Weitwinkelobjektiven alles ausprobieren. Viele Teilnehmer waren schockiert welche Möglichkeiten Ihnen bisher aus Unwissenheit verborgen geblieben waren. Besondere Objektive eröffnen dem Hobbyfotografen gänzlich neue künstlerische Möglichkeiten. Dazu ist spezielles Wissen und Können notwendig. Genau das wurde im Workshop vermittelt. Dadurch wurden die Teilnehmer bewusst zu einer ganz neuen Zielgruppe weiterentwickelt. Das hat funktioniert!
Das Event war ein voller Erfolg. Direkt im Anschluss an den Workshop hat jeder der Teilnehmer ein Leihobjektiv mitgenommen. Denn eine tragende Säule im Businesskonzept dieses Berliner Fachgeschäftes ist der Verleih von Foto-Equipment.
Next Step: Alle Event-Teilnehmer erhalten einen 20% Gutschein auf das Sortiment Objektive.
Fazit
Grundlegend lässt sich in jeder Branche und Zielgruppe ein Event finden. Besonders dann wenn es Erklärungsbedürftige Produkte in Ihrem Sortiment gibt, passt ein Event mit Workshop Charakter. Im Bereich von Vorführungen (bspw. Modenschau) und Verkostungen (Weinhandel, Whisky etc.) lassen sich gut Events kreieren. Bitte beachten Sie folgende Themen:
- Vorbereitung
Kündigen Sie geschickt an und machen Sie es den Interessierten einfach am Event teilzunhemen!
- Durchführung
Vom Einlass bis zur Verabschiedung nehmen Sie den Teilnehmer an die Hand. Eine Generalprobe schadet nie!
- Nachbereitung
Hier erreichen Sie Ihre Ziele wirklich: Mehr Umsatz, Kundenbindung, Neukundengewinnung etc. Couponing, Rabatte, Newsletter, Incentives sind hier die Stichworte.
Diese Erlebnisse kann kein Versandriese oder Onlineshop bieten. Und das Beste ist, die meisten Ihrer Kollegen veranstalten gar keine Events. Worauf warten Sie noch?
