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Produktbündelung für den Einzelhandel: Wie Sie Produkte für mehr Umsatz bündel

 

Die Produktbündelung ist eine Marketingstrategie, die es Unternehmen ermöglicht, sich ergänzende Produkte zu einem Paket zusammenzufassen und einen niedrigeren Preis festzusetzen, als wenn sie einzeln verkauft würden. So können Marken ihren Umsatz und den durchschnittlichen Bestellwert steigern und Werbekosten sparen.

Jacken und Krawatten. Smartphone und Headset. Schuhe und Socken.

Es gibt Artikel oder Produkte, die einfach gut zusammenpassen und sich leicht bündeln lassen. Deshalb nutzen viele Einzelhändler und E-Commerce-Anbieter die Produktbündelung, um überschüssige Bestände loszuwerden, den Umsatz zu steigern und den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) ihrer Kunden zu erhöhen. Eine Studie von Forrester hat ergeben, dass Upselling und Cross-Selling etwa 10-30% des Umsatzes im eCommerce ausmachen.

Auch wenn das Bündeln von Produkten ein einfaches Konzept zu sein scheint, basiert es auf etwas, das eigentlich ziemlich kompliziert ist: der Psychologie des Verbraucherverhaltens. Wenn Sie eine kuratierte Sammlung von Produkten zu ermäßigten Preisen anbieten, sind die Kunden mit dem Angebot zufrieden, selbst wenn sie auf lange Sicht etwas mehr bezahlen müssen. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Psychologie hinter der Bündelung, einige Tipps aus der Branche, Beispiele von Marken, die dies richtig machen, und die verschiedenen Arten von Bündelungsstrategien, die im Einzelhandel eingesetzt werden.

Inhaltsverzeichnis

  1. Was ist Produktbündelung?
  2. Welche Psychologie steckt hinter der Produktbündelung?
  3. Was ist Preisbündelung?
  4. Wie entscheidet man, welche Produkte gebündelt werden sollen?
  5. Beispiele für Produktbündelung und Strategien zum Ausprobieren + Richtiges Branding
  6. Bewährte Methoden für die Vermarktung Ihres Produktbündels

Was ist Produktbündelung?

Unter Produktbündelung versteht man den Verkauf mehrerer einzelner Waren oder Dienstleistungen als kombiniertes Paket zu einem niedrigeren Preis als beim Einzelverkauf. Gängige Beispiele für Produktbündel sind vergünstigte Restaurantgerichte, Strandpakete oder Shampoo- und Conditioner-Sets.

Einige Marken verkaufen bestimmte Verkaufsschlager nur als Teil eines Pakets und nicht einzeln, um die Verbraucher zu ermutigen, Produkte zu probieren, die ihre Verkaufsschlager sinnvoll ergänzen. Und es scheint zu funktionieren: Sowohl in Online- als auch in traditionellen Geschäften stehen die Verbraucher gebündelten Angeboten positiv gegenüber.

Bei gemischten Produktbündeln hingegen bietet eine bestimmte Marke viele beliebte Artikel, die einzeln verkauft werden, zu einem reduzierten Preis als Teil eines Bündels an. Dadurch haben die Verbraucher die Möglichkeit, einen oder zwei Artikel einzeln oder mehrere Produkte gebündelt zu kaufen.

Welche Psychologie steckt hinter der Produktbündelung?

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, warum diese Strategie gut für Ihre Bilanz ist und wie Sie sie in Ihre bestehende Marketingstrategie einbinden können.

Eine Studie von Vineet Kumar von der Harvard Business School ergab, dass der Verkauf von Nintendo-Konsolen mit einem gemischten Bündel um 100.000 Einheiten zunahm (und auch der Verkauf einzelner Videospiele stieg um mehr als eine Million Einheiten). Als Nintendo dagegen reine Bündelangebote ausprobierte – bei denen die Kunden gezwungen waren, nur Bündel zu kaufen – ging der Umsatz um 20% zurück, und zwar sowohl beim Verkauf von Videospielkonsolen als auch bei den einzelnen Spielen selbst.

Aus diesen Zahlen geht klar hervor, dass das Geheimnis des Bündelns darin besteht, die richtige Kombination für Ihr Bündel zu finden oder ein hybrides Bündel zu erstellen. Um jedoch die richtige Mischung von Produkten zu finden, müssen Sie zunächst verstehen, wie die Kunden den Wert Ihrer Produkte wahrnehmen. Je höher der wahrgenommene Wert ist, desto beliebter sind natürlich die Produktpakete.

Da der wahrgenommene Wert so wichtig ist, müssen die Produkte im Bündel für den Käufer von Bedeutung sein und einen erheblichen Preisnachlass bieten, wenn sie zusammen und nicht einzeln gekauft werden. Es reicht also nicht aus, Produkte einfach nur zu bündeln und außergewöhnliche Ergebnisse zu erwarten.

Was ist Preisbündelung?

Einige Einzelhandelsbündel bieten Rabatte oder einen Mehrwert, aber die Preisbündelung ist ebenfalls eine Form dieser Strategie. Einzelhändler wählen bestimmte Artikel aus, die zusammen gekauft werden müssen, um einen Rabatt zu erhalten, oder sie bündeln sie zu einem allgemeinen Rabatt auf mehrere Artikel. „BOGO-Rabatte (1 Kaufen, 1 Gratis erhalten) sind ein gutes Beispiel für Preisbündelung.

Die Idee hinter Preisbündelungen ist es, den „Zahlungsschmerz“ des Kunden zu verringern (d.h. die negativen Gefühle, die mit dem Geldausgeben verbunden sind). Durch gebündelte Rabatte, die auf den Gesamtpreis aufgeschlagen werden, oder durch einen zusätzlichen Wert (wie z.B. „kostenlose“ Artikel) haben die Kunden das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen, selbst wenn sie mehr ausgeben, als sie erwartet hatten.

 

  • So berechnen Sie Bündelpreise

Die Preisgestaltung für Ihr Bündel kann einfach sein, wenn Sie keinen Rabatt anbieten.

Um den Bündelpreis zu berechnen, müssen Sie zunächst Ihre Bruttomarge für jedes Produkt im Bündel kennen. Um die Bruttomarge in Euro für ein Produkt zu berechnen, ziehen Sie die Kosten der verkauften Waren (Wareneinsatz) vom Gesamtverkaufspreis ab.

Bruttomarge Euro = Verkaufspreis – WARENEINSATZ

Sobald Sie Ihre Kostenbasis kennen, können Sie einen angemessenen Rabatt wählen.

Einige Faustregeln für Rabatte:

  • Bei Geschäften mit einer durchschnittlichen Gewinnspanne von 50% oder mehr sollten Sie zwischen 10% und 20% von der Zwischensumme abziehen.
  • Für Unternehmen mit einer durchschnittlichen Gewinnspanne von 50% oder weniger ist ein Diskontsatz zwischen 5% und 10% oft ausreichend.

Es empfiehlt sich auch, den gewählten Rabatt im Laufe der Zeit zu testen, um zu sehen, was am besten funktioniert. Achten Sie nur darauf, dass Sie nie zu viel Gewinn opfern oder gar Verluste machen. Und in manchen Fällen können sich Unternehmen zwar einige Verluste leisten, aber nicht über einen längeren Zeitraum hinweg. Wenn Sie also eine solche gebündelte Werbeaktion durchführen, legen Sie ein definitives Enddatum bzw. eine bestimmte Menge fest, um Ihre Gewinnspannen besser kontrollieren zu können.

Wie entscheidet man, welche Produkte gebündelt werden sollen?

Die Entscheidung, welche Produkte gebündelt werden sollen, wird am besten durch Ihren aktuellen Bestand, die Preisgestaltung, die Gewinnspanne und die Beliebtheit bestimmter Produkte bestimmt.

Schauen wir uns an, wie Sie die richtigen Produkte für drei der gängigsten Produktbündel auswählen:

  • Das „Mehr kaufen, mehr sparen“-Bündel gilt normalerweise für Ihr gesamtes Geschäft oder zumindest für breite Kategorien von Waren. Diese Methode ist besonders effektiv, wenn es darum geht, den Verkauf von stagnierenden Beständen zu fördern. In der Regel wählen Einzelhändler die Artikel in diesem Paket auf der Grundlage der Kategorie aus, die sich am schlechtesten verkauft.
  • Bündel mit Mengenrabatt eignen sich für den Verkauf mehrerer Exemplare desselben Produkts. Sie sollten Artikel auf der Grundlage Ihrer meistverkauften Produkte auswählen, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen. Sie können auch herausfinden, ob Mengenrabatte helfen, stagnierende Produkte zu verkaufen.
  • Machen Sie sich die Daten zunutze. Da vorgefertigte Bündel am besten für sich ergänzende Produkte oder Produkte, die zusammen verwendet werden sollen, funktionieren, wählen Sie Artikel, die Ihren Daten zufolge häufig zusammen gekauft werden. Die Analyse von Kundendaten und die Verfolgung von Produktleistungsindikatoren bedeutet, dass Sie nicht mehr raten müssen, welche Produkte im Paket den größten Umsatz erzielen. Wenn Ihre Kunden z.B. üblicherweise Halsketten zusammen mit Ohrringen kaufen, ist das ein guter Indikator dafür, dass Sie ein Set verkaufen sollten.

Tipp von KORONA

Studien aben gezeigt, dass ein Bündel umso eher verkauft wird, je höher der Rabatt ist, den es bietet. Wenn das Bündel zum Beispiel 20 % günstiger ist, kaufen die Verbraucher normalerweise lieber ein einzelnes Produkt. Wenn der Rabatt auf das Bündel jedoch auf 45% angehoben wird, ziehen die Verbraucher das Bündel dem Kauf eines einzelnen Produkts vor. Wenn Sie entscheiden, wie viele Produkte Sie in ein Bündel aufnehmen, sollten Sie bedenken, dass es bei hohen Produktkosten besser ist, eine kleine Anzahl von Produkten zu einem höheren Preis zu bündeln. Bündel, die mehr Produkte zu niedrigeren Preisen enthalten, sind besser, wenn die Kosten niedriger sind. Es ist auch gut, die Preisnachlässe der Konkurrenten zu beobachten und zu sehen, was diese in Bündeln anbieten, um Ihre Strategie zu steuern. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Angebot nicht zu ähnlich ist, damit Sie interessant und einzigartig bleiben. Versuchen Sie schließlich, es mit der Bündelungsstrategie nicht zu übertreiben. Wählen Sie ein oder zwei Ansätze aus und konzentrieren Sie sich auf diese, damit Sie Ihre Kunden nicht mit Angeboten überhäufen.

Über ein POS-System und eine ABC-Analyse haben Sie Zugriff auf die Daten der Verbraucher und der meistverkauften Produkte. Zusammen liefern sie Ihnen wichtige Daten über Ihren Umsatz und die Vorlieben Ihrer Kunden. Eine ABC-Analyse ist eine Technik zur Kategorisierung des Inventars, die Händlern hilft, ihre wertvollsten (und weniger wertvollen) Produkte zu finden.

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Beispiele für Produktbündelung und Strategien zum Ausprobieren + Richtiges Branding

Wir haben bereits einige verschiedene Arten der Produktbündelung angesprochen, als wir uns mit den verschiedenen Produkttypen beschäftigt haben, die in Einzelhandelsbündeln enthalten sein sollten, aber lassen Sie uns jetzt noch einen Schritt weiter gehen. Im Folgenden finden Sie 4 der gängigsten Strategien zur Bündelung von Produkten im Einzelhandel.

  1. Reine Bündelung ausnutzen 

Ob in einem Ladengeschäft oder in einem eCommerce-Shop, es gibt immer Produkte, die sich nicht so gut verkaufen wie andere. Das kann am Preis, an der Produktpositionierung, an der Verpackung oder an einer Reihe anderer Faktoren liegen. Langfristig können Sie sicherlich einige Preisstrategien anwenden, um den Verkauf dieser Produkte anzukurbeln, aber kurzfristig ist eine der effektivsten Strategien zur Beschleunigung des Verkaufs die Produktbündelung.

Verwandtes Thema: Wie man ein Produkt bepreist

Ein Beispiel für ein Produktbündel, das sich am besten für den Verkauf von Artikeln mit geringer Nachfrage eignet, ist das reine Bündeln. Reine Bündel sind Kombinationen desselben Produkts oder verschiedener Produkte, die der Kunde nicht einzeln kaufen kann. Einige Beispiele hierfür sind Haartrockner-Sets mit verschiedenen abnehmbaren Köpfen oder Fernsehgeräte mit Fernbedienungen. SquattyPotty, der FDA-zugelassene Hersteller von Toilettenzubehör, hat diese Strategie gemeistert. Sie haben sie für Invisibrush verwendet, ihr proprietäres Toilettenbürsten- und Bürstenhalter-Set, komplett mit einer Ersatzbürste.

 

Da ein Käufer nur selten nur die Toilettenbürste und den Halter kauft, wird diese zu einem Paket mit dem Squatty Potty hinzugefügt.

 

Der Makeup Entferner Balsam im 3er-Pack von Skinny & Co ist ein weiteres Beispiel für ein reines Bündel. In diesem Fall handelt es sich um eine Mehrfachpackung desselben Produkts.

  1. Verwenden Sie Abo-Boxen

Abo-Boxen sind echte Bündel, nicht nur für Online-Händler. Viele physische Einzelhändler haben ihre eigenen Abo-Boxen eingeführt. WineCollective ist nur ein Beispiel für ein physisches Geschäft, das Abo-Boxen zur Aufklärung und Produktauswahl einsetzt. Das Unternehmen hat Entscheidungsschwierigkeiten im Kaufprozess beseitigt, nachdem es festgestellt hatte, dass einige Kunden im Laden Schwierigkeiten hatten, die richtige Flasche zu finden.

 

Auf diese Weise können die Kunden Kisten mit ausgewählten Artikeln abonnieren und gleichzeitig kann WineCollective die Produkte bündeln, die am besten zu ihnen passen. So werden die Kunden aufgeklärt und ihr Geschmack wird verbessert, während ihnen die Entscheidung abgenommen wird.

Verwandtes Thema: Abo-Dienste für den Einzelhandel: Ein Leitfaden für SMBs

  1. Saisonale Einkäufe leicht gemacht

Während der Feiertage und an verkaufsfördernden Tagen, wie dem Black Friday und dem Cyber Monday, erhalten Bündelangebote besondere Aufmerksamkeit. Wie der Begriff schon sagt, sind saisonale Bündel Beispiele für Produktbündel, die rund um besondere Jahreszeiten und Urlaubsthemen zusammengestellt werden. Denken Sie an einige der beliebtesten Zeiten für saisonale Bündel: Ostern, der vierte Juli, chinesische Feiertage, Black Friday/Cyber Monday, die Weihnachtszeit oder der Valentinstag. Aber warum sollten Sie Ihre Bündel nur zu besonderen Anlässen anbieten? Erwägen Sie, sie das ganze Jahr über anzubieten. So können Ihre Kunden mit diesen saisonalen Angeboten zu jeder Zeit des Jahres Geld sparen, nicht nur zu besonderen Terminen. Sie können die Angebote auch noch mit einer gewissen Dringlichkeit versehen. Legen Sie bestimmte Fristen fest und integrieren Sie einen Countdown-Timer in Ihrem eCommerce-Shop.

 

Hier ist ein großartiges Beispiel für ein saisonales Bündel des Einzelhändlers Cherryblooms, der Bündel von Beauty-Kits verkauft, die ausschließlich während der Weihnachtszeit erhältlich sind.

  1. Versetzen Sie Ihren Kunden in den DIY-Modus

Bei Do-it-yourself-Bündel (DIY) können die Käufer die Produkte auswählen, die sie in ihrem Bündel haben möchten. DIY-Bündel können eine Reihe von Vorteilen bieten:

  • An einen breiteren Kreis von Käufern verkaufen
  • Die Zufriedenheit der Käufer verbessern
  • Bieten Sie Ihren Kunden ein außergewöhnliches Markenerlebnis

Wie Sie vielleicht schon vermutet haben, haben sich DIY-Bündel in der Modebranche als sehr erfolgreich erwiesen. Do-it-yourself-Bündel können jedoch auch für viele andere Produktkategorien effektiv eingesetzt werden, wie z.B. für Technikprodukte, bei denen die Käufer das benötigte Zubehör zu ihrem Hauptkauf (Smartphones, Computer, Drohnen usw.) auswählen können.

 

Ein weiteres Beispiel für ein DIY-Bündel ist dieses Bündel des Modehändlers Culture Kings.

 

  1. 5. Mischen Sie schlecht verkäufliche Artikel mit umsatzstarken Artikeln

Eine gängige Taktik bei der Produktbündelung besteht darin, Artikel mit hoher Gewinnspanne mit Artikeln mit niedriger Gewinnspanne zu kombinieren, um einen attraktiveren Preis für das Bündel zu erzielen. Käufer, die einen stark nachgefragten Artikel kaufen möchten, werden das Bündel als ein gutes Angebot ansehen und eher bereit sein, das Geschäft abzuschließen. Ein Beispiel: Sie haben in Ihrem Geschäft eine Pressstempelkanne, die sich sehr gut verkauft, und eine Kaffeemischung, die sich überhaupt nicht verkauft. Bündeln Sie diese beiden Produkte, um ein attraktives Paket zu schnüren! Wenn Sie feststellen, dass sich ein Artikel nur sehr schwer verkaufen lässt, versuchen Sie ihn zu nutzen, um Ihre Kunden zum Handeln zu bewegen. Kleine Anreize können sehr effektiv sein, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

 

Bewährte Methoden für die Vermarktung Ihres Produktbündels

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Produktbündel zu bewerben. Hier sind einige gängige Strategien, die Sie anwenden können:

  1. Zeigen Sie die Rabattinformationen gut sichtbar an

Wenn Ihr Bündel einen Rabatt oder einen Mehrwert bieten soll, ist es wichtig, dass Sie diese Informationen auf Ihrer Produktseite oder in Ihrem Geschäft und im Rahmen Ihrer Marketingmaßnahmen hervorheben. Wenn Sie den Rabatt zu einem wichtigen Bestandteil des Bündels machen, wird der Kunde daran erinnert, dass er ein gutes Angebot erhält. Dies kann die Verbraucher zu weiteren Käufen anregen.

 

  1. Verwenden Sie Ihre Bündel für Geschenkideen

Eine weitere klassische Methode ist es, Bündel um die Feiertage herum zu bewerben. Viele Unternehmen erstellen eine Landing Page für Geschenkideen, die über E-Mail, soziale Medien und In-App-Käufe beworben werden können. Unten sehen Sie ein Beispiel des Matratzenherstellers Purple, der seine Bündel als Geschenke zum Valentinstag bewirbt:

 

  1. Bieten Sie Ihre Bündel beim Bezahlen an

Indem Sie an der Kasse ein Bündel anbieten, können Sie einem Kunden helfen, mehrere Artikel zu kaufen. In einem Geschäft kann der Verkäufer erwähnen, dass der Kunde 15% Rabatt auf alle Artikel erhält, wenn er einen weiteren Artikel zu seinem Einkauf hinzufügt. Wenn Sie einen eCommerce-Shop haben, kann dies als Nachricht während des Bestellvorgangs angezeigt werden.

Verwandtes Thema: 8 Wege zur Vermarktung des Kassen- und POS-Bereichs im Einzelhandel

Häufig gestellte Fragen zur Produktbündelung

  • Ist die Produktbündelung effektiv?

Die Bündelung von Produkten erweist sich in der Regel als sinnvoll, da sie die Marketing- und Vertriebskosten senkt. Es ermöglicht dem Verbraucher, aus einer Hand zu kaufen, die mehrere Lösungen anbietet. Eine Bündelungsstrategie kann im Laufe der Zeit die Gewinne aus Einzelverkäufen erhöhen. Sie verschafft Unternehmen einen Cashflow und die Möglichkeit, überschüssige Bestände zu beseitigen.

  • Was ist die Bündelungsstrategie?

Bündelung ist eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen mehrere Produkte oder Dienstleistungen zusammen als eine kombinierte Einheit verkaufen. Gebündelte Produkte und Dienstleistungen passen in der Regel zueinander, können aber auch aus einzelnen Produkten bestehen, die für eine Gruppe von Kunden interessant sind.

  • Wie bündelt man ein Produkt?

Sie können ein Produkt auf verschiedene Weise bündeln. Sie können ergänzende Produkte kombinieren, Artikel separat verkaufen oder die Bündelung einfach und unkompliziert halten.

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