KPI im Einzelhandel

Die Einzelhandelsbranche ist eine der wettbewerbsintensivsten Branchen der Welt. Ein erfolgreiches Unternehmen muss ständig analysieren, wie es wachsen kann. Wenn Sie sich über die Trends in Ihrem Nischenmarkt auf dem Laufenden halten und auch Ihr eigenes Geschäft berücksichtigen, müssen Sie einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, um die Leistung Ihres Unternehmens zu verbessern. Die hier zu berücksichtigenden Faktoren werden oft als Key Performance Indicators (KPIs) für den Einzelhandel bezeichnet.

Es gibt Hunderte von messbaren KPIs. Jedoch sind nur eine Handvoll von ihnen im weiten Feld des Einzelhandels von besonderer Bedeutung. Diese 10 wichtigen Einzelhandels-KPIs werden Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr Geschäft performt. Sie können erkennen, wie bestimmte Faktoren zusammenhängen und Anpassungen vornehmen, um sicherzustellen, dass sich Ihr Unternehmen in die richtige Richtung entwickelt.

Zu verstehen, welche KPIs für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind, ist der erste Schritt. Allerdings brauchen Sie auch die richtige Software, um Ihre Umsätze und Daten ordentlich aufzuschlüsseln. Selbst kleine Unternehmen haben oft Tausende von Transaktionen und riesige Lagerbestände zu verwalten. Daher ist es bestenfalls unrealistisch zeitaufwendig, all diese Daten von Hand zu analysieren. Ihre Einzelhandelssoftware muss in der Lage sein, Ihnen diese Daten automatisch auf verständliche und nachvollziehbare Weise zu präsentieren. Stellen Sie sich vor, wie viel einfacher Ihre Geschäftsabläufe wären, wenn Sie eine POS-Analyse- und Berichtssoftware hätten, die alle diese Daten mit einem Mausklick berechnen kann.

10 Einzelhandel-KPIs

 

1.     Bruttomargenindikator
2.     Durchverkaufsrate
3.     Umsatz im Jahresvergleich
4.     Umsatz pro Quadratmeter
5.     Durchschnittlicher Umsatz
6.     Kundenkonvertierungsrate
7.     Umschlagshäufigkeit des Inventars
8.     Retourenquote
9.     Verhältnis zwischen Käufern und Personal
10.     Bruttomarge-Kapitalrendite

 

1. Bruttomargenindikator

Die meisten würden annehmen, dass der Bruttogewinn ein wichtigeres Maß für den Erfolg ist. Doch ist der Bruttogewinn eines Unternehmens völlig abhängig von der Größe des betreffenden Unternehmens. Der Bruttogewinn eines großen Einzelhändlers könnte das 1.000-fache des Bruttogewinns einer lokalen Boutique betragen, obwohl die Boutique ein viel erfolgreicheres Unternehmen sein könnte.

Die Bruttomarge ist jedoch eine aufschlussreichere Kennzahl. Dieser KPI misst den Bruttogewinn in Prozent des Bruttoumsatzes. Mit anderen Worten: Sie berücksichtigt die Kosten der verkauften Waren (COGS).

Wie man die Kennzahl nutzt: Er hilft bei der Bestimmung angemessener Aufschlagspreise. Wenn Sie zusätzliche Faktoren in die Gleichung einbeziehen – Standorte, Kategorien, Zeiten – können Sie noch mehr Einblick in die ideale Strategie eines Unternehmens gewinnen.

 

2. Durchverkaufsrate

Die Durchverkaufsrate misst das Verhältnis zwischen der Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum verkauften Einheiten und dem anfänglichen Lagerbestand für diesen Zeitraum.  Sie gibt den Prozentsatz des Bestands eines bestimmten Produkts an, der in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurde.

Teilen Sie die Gesamtzahl eines bestimmten Artikels, der verkauft wurde, durch den Bestand, den Sie zu Beginn eines bestimmten Zeitraums vorrätig hatten. Multiplizieren Sie einfach mit 100, um das Ergebnis in einen Prozentsatz umzuwandeln. Wenn Sie zum Beispiel 500 Artikel haben und 300 verkaufen, beträgt Ihre Durchverkaufsrate 60%. Es ist wichtig, dass Sie sich für einen sinnvollen Zeitrahmen entscheiden, den Sie für die Messung verwenden können – dieser variiert je nach Art des Geschäfts.

Wie man die Kennzahl nutzt: Eine solche Kennzahl ist für saisonale Bestellungen und Marketing entscheidend. Es ist wichtig, das ganze Jahr über genau zu bestellen, und schwankende Umsätze je nach Zeitraum machen dies schwierig. Wie bei den meisten KPIs ist es daher hilfreich, eine umfangreiche Historie für Vergleichszwecke zu haben.

 

3. Umsatz im Jahresvergleich

Apropos Umsatzhistorie: Die Analyse der Umsätze im Jahresvergleich ist eine der einfachsten, aber wichtigsten Kennzahlen im Einzelhandel. Leider verwenden zu viele kleine Unternehmen diesen KPI als einzige Kennzahl. Dieser KPI ist jedoch viel wertvoller, wenn er mit einem anderen KPIs kombiniert wird. Die Jahreszahlen zeigen vielleicht, dass Ihr Geschäft in einem bestimmten Bereich gewachsen ist. Es ist gleichzeitig jedoch auch wichtig, genau zu verstehen, warum das so ist. Welche Produkte waren für das Wachstum oder den Rückgang Ihres Geschäfts ausschlaggebend? Ein detaillierteres und differenzierteres Verständnis macht dies viel produktiver und ermöglicht es Ihnen, nützliche Strategien für Ihr Marketing, Ihre Preisgestaltung und Ihre Bestellungen umzusetzen.

Wie man die Kennzahl nutzt: Vergleiche von Jahr zu Jahr sind großartig, um einen Überblick über die Leistung Ihres Unternehmens zu erhalten. Kombinieren Sie diese Kennzahl einfach mit ein paar anderen, um mehr über die Gesundheit Ihres Unternehmens zu erfahren.

 

4. Umsatz pro Quadratmeter

Einige Einzelhandels-KPIs geben Ihnen sogar einen Einblick in die Sinnhaftigkeit der Gestaltung Ihres Geschäfts. So können Sie feststellen, wie effizient Ihr kostbarer Platz genutzt wird. Es ist wichtig, dies vor und nach einer Neugestaltung des Geschäfts zu messen.

Außerdem ist dies ein Indikator für die Leistung Ihrer Mitarbeiter. Wenn Sie bestimmte Bereiche in Ihrem Geschäft festgelegt haben und große Unterschiede zwischen den verschiedenen Bereichen feststellen, könnte dies ein Hinweis auf eine schlechte/gute Leistung der Mitarbeiter sein.

Größere Einzelhändler vergleichen diese Messung auch zwischen verschiedenen Standorten, um kulturelle oder soziale Unterschiede zu ermitteln, die sich auf den Umsatz auswirken könnten. Ihr POS macht diesen Prozess mit der richtigen Lösung sehr viel einfacher. Die Abbildung unten zeigt, wie KORONA den Umsatz nach der Gesamtverkaufsfläche aufschlüsselt.

Wie man die Kennzahl nutzt: Dies kann ein Indikator für mehrere Aspekte der Filialleistung sein: Einzelhandelslayout/-design, Mitarbeiterproduktivität und Analyse mehrerer Standorte.

 

5. Durchschnittlicher Umsatz

Dieser Einzelhandels-KPI ist vielleicht einer der lohnendsten, die es zu untersuchen gilt. Er ermutigt Geschäftsinhaber, bei der Produktplatzierung, dem Ladenlayout, dem Upselling, dem POS-Marketing usw. kreativ zu werden, um jeden Kunden zu ermutigen, ein paar Euro mehr auszugeben.

Durch die Messung des durchschnittlichen Kundenumsatzes lassen sich bestimmte Zielbereiche ermitteln, insbesondere wenn man sie mit der durchschnittlichen Anzahl der gekauften Einheiten vergleicht. Wenn Ihr Einzelhandelsgeschäft beispielsweise eine hohe Anzahl an verkauften Einheiten, aber einen niedrigeren durchschnittlichen Kundenumsatz aufweist, wäre es vielleicht vorteilhaft, Produktbündel oder Upsells einzuführen.

Wie man die Kennzahl nutzt: Die Messung der durchschnittlichen Umsatzzahlen kann Ihnen helfen, verschiedene kleine Verbesserungsmöglichkeiten für Ihr Geschäft zu identifizieren. Diese können sich über einen längeren Zeitraum zu spürbaren Verbesserungen summieren.

 

6. Kundenkonvertierungsrate

Diese Kennzahl wird ermittelt, indem die Gesamtzahl der Transaktionen durch die Gesamtzahl der Kunden in Ihrem Geschäft geteilt wird. Sie bestimmt den Erfolg einiger Komponenten Ihres Geschäfts, wie z. B. den Kundenservice, das Ladenerlebnis und das Layout. Es ist schon schwer genug, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Daher sollten Sie sicherstellen, dass Sie keine niedrige Konversionsrate haben. Diese Kennzahl sollte häufig überprüft werden, vor allem wenn sich das Personal oder die Verkaufsförderung ändert.

Die Messung der Konversionsrate ist sogar noch wichtiger, wenn Sie neben dem stationären Geschäft auch ein eCommerce-Geschäft betreiben.

Wie man die Kennzahl nutzt: Die Messung der Konversionsraten und die Ermittlung von Trends ist die beste Kennzahl, um festzustellen, ob Sie Produkte anbieten, die Ihre Kunden wünschen. Diese Kennzahl trifft den Kern dessen, was Ihre Ziele als Einzelhändler sein sollten.

Diese Kennzahl wird ermittelt, indem die Gesamtzahl der Transaktionen durch die Gesamtzahl der Kunden in Ihrem Geschäft geteilt wird. Sie bestimmt den Erfolg einiger Komponenten Ihres Geschäfts, wie z. B. den Kundenservice, das Ladenerlebnis und das Layout. Es ist schon schwer genug, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Daher sollten Sie sicherstellen, dass Sie keine niedrige Konversionsrate haben. Diese Kennzahl sollte häufig überprüft werden, vor allem wenn sich das Personal oder die Verkaufsförderung ändert.

Die Messung der Konversionsrate ist sogar noch wichtiger, wenn Sie neben dem stationären Geschäft auch ein eCommerce-Geschäft betreiben.

Wie man die Kennzahl nutzt: Die Messung der Konversionsraten und die Ermittlung von Trends ist die beste Kennzahl, um festzustellen, ob Sie Produkte anbieten, die Ihre Kunden wünschen. Diese Kennzahl trifft den Kern dessen, was Ihre Ziele als Einzelhändler sein sollten.

 

7. Umschlagshäufigkeit des Inventars

Einfach ausgedrückt, wird damit die Rate gemessen, mit der ein bestimmtes Produkt verkauft wird. Sie wird berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren gemessen und durch die Kosten des durchschnittlichen Lagerbestands geteilt werden. Wenn Ihr Geschäft zum Beispiel Äpfel im Wert von 100 Dollar verkauft und Sie durchschnittlich Äpfel im Wert von 5 Dollar vorrätig haben, beträgt Ihre Umschlagshäufigkeit 20 Mal pro Jahr.

Mit Hilfe dieser Kennzahl können Sie messen, wie oft Sie bestellen sollten, und Ihre Lagerbestände und Bestellungen einzelner Produkte in Ihren Regalen optimieren. Idealerweise sollten ähnliche Produkte eine ähnliche Umschlagshäufigkeit haben. Wenn Sie einen Betrieb mit mehreren Standorten haben, sollte dieser KPI, wie viele andere auch, mit anderen Geschäften verglichen werden. Detaillierte POS-Berichte, wie der unten stehende von KORONA, erledigen diese Aufgabe für Sie, damit Sie mehr Zeit für Ihr Kerngeschäft haben.

Wie man die Kennzahl nutzt: Diese Kennzahl ist sehr nützlich, um den idealen Wert für Ihren Bestand zu ermitteln. Zu niedrige und zu hohe Lagerbestände sind für die meisten Unternehmen gleichermaßen schädlich, daher ist die richtige Kennzahl entscheidend.

 

8. Retourenquote

So einfach es klingt, wird hier der Prozentsatz der Verkäufe ausgewertet, die zurückgegeben werden. Eine hohe Rückgabe-Rate könnte bedeuten, dass der Kundenservice verbessert werden muss. Oder dass das Produktdesign überarbeitet werden muss, um das, was verkauft wird, besser darzustellen. Oder einfach, dass Ihr Produkt nicht besonders gut ist. 🙁

Wie man die Kennzahl nutzt: Die Messung der Produktrückgabe-Rate ist ein einfaches Mittel zur Bewertung der Kundenzufriedenheit. Sie kann auch als Leitfaden für eine intelligentere Rückgabepolitik dienen. Wenn Sie ein Produkt haben, das gekauft, einmal benutzt und dann wieder zurückgegeben wird (das kennen wir doch alle, oder?), können Sie die Rückgaberichtlinien ändern, um die Rückgaberaten für diesen Artikel und alle ähnlichen Produkte zu senken.

 

9. Verhältnis von Käufern zu Personal

So wird das Rätselraten bei der strategischen Personalbesetzung überflüssig. Diese Kennzahl sorgt für einen zufriedenen Mitarbeiterstab und optimiert gleichzeitig Ihre Personalkosten. Dies kann auch mit Ihrer Konversionsrate gepaart werden, um festzustellen, in welchem Zeitraum Sie zu wenig oder zu viel Personal haben. Wenn Sie einen plötzlichen Rückgang Ihrer Konversionsrate und ein hohes Verhältnis von Kunden zu Mitarbeitern feststellen, wissen Sie, dass eine höhere Personalausstattung wahrscheinlich den Umsatz steigern wird und die höheren Personalkosten wert ist.

Wie man die Kennzahl nutzt: Dies ist eine hilfreiche Kennzahl, um ein besseres Gesamtbild Ihres Umsatzes zu erhalten: Messen Sie Ihre Konversionsraten mit Ihren Personalkosten. Hohe Personalkosten sehen vielleicht schlecht aus, aber nicht, wenn sie zu mehr Umsatz führen. Auf diese Weise erhalten Sie einen detaillierteren und differenzierteren Einblick in die Geschäftsabläufe, die mehr Umsatz generieren.

 

10. Bruttomarge-Kapitalrendite

Die Bruttomarge-Kapitalrendite gibt an, wie hoch Ihr Gewinn im Verhältnis zu den Ausgaben für den Lagerbestand war. Wenn Sie also ein Produkt im Wert von 100.000 $ verkauft haben und Ihre Bestandskosten 50.000 $ betrugen, wäre Ihr Rendite 2 (Sie verdienen 2 $ für jeden in den Bestand investierten 1 $). Dieser Indikator erfasst sowohl Informationen über einzelne Produkte als auch über den Bestand als Ganzes. Wenn Sie diese Kennzahl sorgfältig untersuchen, können Sie leicht feststellen, welche Produkte Sie anpreisen und wo Sie sie auf Ihrer Verkaufsfläche platzieren sollten.

Wie man die Kennzahl nutzt: Es gibt Branchenstandards für die Bruttomarge-Kapitalrendite, so dass dies eine einfache und greifbare Möglichkeit ist, Benchmarks zu setzen. Schauen Sie nach, was ein optimale Rendite für Ihre Einzelhandelsnische ist, und optimieren Sie damit Ihren Bestand und Ihre Bestellungen.

 

Bonus-Einzelhandels-KPIs

Bonus KPI #1: Relativer Marktanteil

Ein Teil des Wachstums Ihres Unternehmens besteht darin, einen größeren Teil des Marktes zu erobern. Um herauszufinden, wo Ihr Unternehmen bei der Beherrschung des Marktes steht, verwenden Sie den KPI „Relativer Marktanteil“. Ermitteln Sie zunächst Ihren Marktanteil, indem Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens als Prozentsatz des Gesamtumsatzes Ihrer gesamten Branche berechnen. Dann können Sie Ihren relativen Marktanteil berechnen, indem Sie Ihren prozentualen Anteil durch den prozentualen Anteil des größten Unternehmens teilen.

Wie man die Kennzahl nutzt: Die Ermittlung Ihres relativen Marktanteils vergleicht Sie mit den größten Wettbewerbern in Ihrer Branche, so dass Sie sehen können, wie weit Sie von ihnen entfernt sind. Dabei geht es keineswegs darum, Sie zu vergleichen und sich selbst herunterzumachen. Stattdessen geht es darum, Ihre Strategien so zu planen, dass Sie Ihr Unternehmen zum Wachstum anregen können.

 

Bonus KPI #2: Prozentualer Anteil wiederkehrender Kunden

Wenn Sie wissen möchten, wie zufrieden Ihre Kunden mit den von Ihnen angebotenen Produkten und dem von Ihnen gebotenen Service sind, ist der prozentuale Anteil der wiederkehrenden Kunden ein guter KPI, den Sie messen können. Wiederkehrende Kunden geben mehr Geld aus und empfehlen Ihre Marke mit größerer Wahrscheinlichkeit weiter. Wenn Sie sich also auf diese Kennzahl konzentrieren, wird sie eine große Rolle für das Wachstum Ihres Unternehmens spielen. Sie können den prozentualen Anteil der wiederkehrenden Kunden berechnen, indem Sie Ihre Gesamtkundenzahl durch die Anzahl der wiederkehrenden Kunden teilen und mit 100 multiplizieren, um einen Prozentsatz zu erhalten.

Wie man die Kennzahl nutzt: Anhand dieser Zahl können Sie erkennen, wie viele Kunden Sie wiederkehren lassen und wie gut Sie Ihre Kunden an sich binden können. Wenn Sie ein Kundenbindungsprogramm eingeführt haben, ist dies auch ein guter Indikator für dessen Effektivität.

 

Eine fortschrittliche POS-Software wie KORONA hilft Einzelhändlern bei der Analyse wichtiger Daten, wie diesen KPIs und vielen anderen. Mit Kundendatenbanken, detaillierter Bestandsverfolgung, intelligenten Berichten und vielem mehr muss Ihre POS-Lösung der Dreh- und Angelpunkt für alle Geschäftsabläufe sein. Klicken Sie unten, um mehr über KORONA zu erfahren.