Einzelhandel – Mit diesen Einrichtungstipps kaufen Ihre Kunden sofort.

 

Als Einzelhändler kann es sehr schwierig werden die perfekte Raumaufteilung und Einrichtung Ihrer Verkaufsfläche zu gestalten. Laut der Fohlio Studio kommen 52% der Kunden kein zweites Mal in Ihr Geschäft, wenn diese Ihren Store als unästhetisch wahrnehmen. Sogar 93% aller Käufe lassen sich auf optisch Ansprechende Präsentation zurückführen.

Deshalb ist es zwingend notwendig, dass Sie sich mit der Psychologie hinter dem Grundriss, dem Design und der Einrichtung befassen. Als wichtigste Einflussfaktoren gelten hierbei Ihre Zielgruppe, der Wettbewerb, die Größe Ihrer Verkaufsfläche und natürlich die Art Ihrer Produkte.

In diesem Beitrag werden Sie die wichtigsten Strategien kennenlernen, um eine käuferfreundliche Verkaufsumgebung zu schaffen. Flankiert werden diese Tipps mit wertvollen Einsichten aus dem Bereich Konsumverhalten und wie Sie dieses nutzen um eine anziehende Verkaufsfläche einzurichten.

 

Inhalt:

1. Der perfekte Grundriss.
2. Kundenfluss und Kaufverhalten analysieren.
3. Der Richtige Ort für den Kassenbereich.
4. Schaufenstergestaltung.
5. Regalflächen richtig nutzen.
6. Die Kopfseite der Regale perfekt einsetzen.
7. Cross-selling in der Gestaltung nutzen.
8. Den Impulskauf steuern.

 

Step 1: Der perfekte Grundriss.

Jeder Grundriss richtet sich stark an den Produkten, der Lage und Ihrem Budget aus. Mit einem soliden Verkaufsflächendesign maximieren Sie den Umsatz pro Quadratmeter. Parallel dazu verbessert ein intelligentes Design das Kauferlebnis Ihrer Kunden. Es hat sich gezeigt, dass Einzelhändler mit einem abgestimmten Kauferlebnis im Sinn höhere Erträge erzielen, selbst wenn die Verkaufsfläche signifikant kleiner ist.

Beispielsweise ist es so, dass einige Händler Ihre Verkaufsfläche mit so viel Werbemitteln zu pflastern, dass merklich weniger Verkaufsfläche verfügbar ist. Im Endergebnis führt es zu Kundenstau und damit zu Stress für die potenziellen Käufer – schlecht für das Kauferlebnis. In der Regel bevorzugen Kunden weitläufige Verkaufsflächen die mehr Ruhe und weniger Stress versprechen. Bewegt man sich durch die Filialen großer deutscher Einzelhändler merkt man sehr schnell, wie viel Know-How und Energie in die Verkaufsflächengestaltung geflossen ist.

Um einen ersten Ansatz für Ihre Gestaltung zu finden, empfehlen wir diesen Beitrag. Mit Hilfe dieser 8 etablierten und bewährten Designs finden Sie sicher eine Lösung für Ihre Kunden. [Link einfügen]

 

Step 2: Kundenfluss und Kaufverhalten analysieren.

Im nächsten Schritt sollten Sie analysieren wie sich Ihre Kunden auf Ihrer Fläche bewegen. Wo beginnt der Besuch? In welche Bereiche bewegt sich die Mehrzahl der Kunden? Wie lange ist die durchschnittliche Aufenthaltsdauer? Wie korrelieren Aufenthaltsdauer und Umsatz je Kunde miteinander? Diese und viele weitere Fragen gilt es zu beantworten um anschließend zielgenau optimieren zu können.

Wie kommen Sie zu diesen Erkenntnissen?

Hier gibt es einen günstigen und einen etwas kostspieligeren Weg. Um möglichst schnell und kosteneffektiv an diese Erkenntnisse zu gelangen, können Sie selbst eine Beobachtung durchführen. Dabei sollten Sie aber wissenschaftlich vorgehen. Das heißt Sie beobachten an mehreren Tagen zu verschiedenen Tageszeiten das Verhalten Ihrer Kunden. Vermeiden Sie Interpretationsfehler, indem Sie wirklich vergleichbare Zeitpunkte zusammenfassen. Bspw. beobachten Sie mehrfach Rushhour zur Mittagszeit am Samstag. Die Erkenntnisse aller betrachteten Samstage sollten sich ungefähr ähneln. Ist dem so, dann dürfen Sie Ihre Messwerte zur Interpretation heranziehen. Machen Sie sich unbedingt Notizen zu Ihren Beobachtungen.

Natürlich sollten Sie mehrere dieser Beobachtungstermine ansetzen. So gewinnen Sie Erkenntnisse zu unterschiedlichen Situationen auf Ihrer Verkaufsfläche. Erst damit ist es möglich Optimierungen anzugehen, die in allen Phasen der Öffnungszeit zu Umsatzsteigerungen führen.

Ersatzweise können Sie sich Ihren Kundenfluss auch in einer sogenannten heat map anzeigen lassen. Darauf spezialisierte Unternehmen nutzen besonderes Kameraequipment um Ihre Verkaufsfläche über einen längeren Zeitraum zu beobachten.  Dadurch wird es möglich ähnlich einer Wärmebildkamera, darzustellen wo sich Kundenansammlungen konzentrieren und wie sich die Kunden durch Ihre Filialen bewegen. Entsprechende Anbieter lassen sich mit dem Suchwort „heat mapping einzelhandel“ schnell finden.

Hier sind die wichtigsten Fachbegriffe die Sie kennen sollten:

 

Dekompression des Eingangsbereiches:

Betreten Käufer Ihre Verkaufsfläche befinden diese sich im Eingangsbereich. Hier gilt es die Gedanken etwas zu beruhigen, für Entspannung zu sorgen und dem Kunden Zeit zu geben sich auf Ihren Laden einzustellen. Mit einem guten Konzept funktioniert das so gut, dass Ihre Kunden mehr Zeit in Ihrem Geschäft verbringen. Das wirkt sich in der Regel sehr positiv auf den Umsatz je Kunden aus. Auf den ersten Metern sollten daher nur sehr wenige Werbemittel genutzt werden. Helfen Sie dem Kunden aktiv dabei einen super ersten Eindruck und Überblick über Ihr Sortiment zu erhalten. Das braucht ausreichend Platz. Im Gedränge der einströmenden Kunden wird andernfalls keiner die nötige Ruhe empfinden um sich auf ein tolles Shopping-Erlebnis mental einstellen zu können.

 

Rechts abbiegen:

Fast jede Studie zeigt, wer ein Geschäft betritt biegt oft zuerst nach rechts ab. Mit diesem Wissen im Hinterkopf sollten Sie die für Sie wichtigsten Werbemittel/Aktionen an entsprechender Stelle positionieren.

Eventuell haben Sie selbst schon beobachtet, wie das Blumensortimente gerne an dieser Stelle positioniert wird. Das machen Einzelhändler, um den Kunden durch die Gerüche und die ansprechende Optik an glückliche Zeiten zu erinnern. Es soll gleich zu Beginn eine möglichst positive Grundeinstellung im Kunden verankert werden. Wer gut drauf ist, der kauft auch gerne (und mehr 😊)

 

Persönlicher Bereich:

Menschen mögen es nicht wenn man Ihnen auf die Füße tritt. Das gilt natürlich auch für unsere Einkäufer. Abstände zwischen den Regalen sollten in jedem Fall gegeben sein. Idealweise können zwei Kunden problemlos aneinander vorbei laufen, ohne sich gegenseitig mit Handzeichen ablenken zu müssen. Dabei sollten Sie auch unbedingt an die Kunden mit Rollstuhl denken. Planen Sie ein klein wenig extra Abstand mit ein. Man könnte also sagen, der Umsatz braucht etwas Abstand und Luft zum Atmen.

 

Step 3: Der richtige Ort für den Kassenbereich

Sicher haben Sie es schon gewusst. Der beste Spot für Ihre Checkout-Area ist am Ende des Ladenrundgangs auf der linken Seite Ihrer Filiale. An dieser Stelle erledigen Ihre Kunden den letzten Schritt Ihrer Einkaufserfahrung. Mit einer Positionierung an dieser und keiner anderen Stelle lenken Sie Ihre Kunden möglichst wenig während des Einkaufens ab. Auf diese Weise liegen Ein- und Ausgang sehr dicht beieinander. Das hilft Ihrem Personal den Kundenstrom im Blick zu behalten, die aktuelle Einkaufssituation einzuschätzen und eventuellen Diebstahl oder Ähnliches zu erkennen. Falls Sie aktuell die Frage nach einem starken Kassensystem umtreibt, dann schauen Sie bitte HIER rein.

 

Step 4: Schaufenstergestaltung

Viele Faktoren beeinflussen, wie oft Sie Ihre Schaufenstergestaltung anpassen sollten. Bekommen Sie regelmäßig neue Werbemittel und Aktionsware? Haben Sie viele wiederkehrende Kunden? Je nach dem wie Ihre Situation aussieht, sollten Sie öfter oder weniger oft die Dekoration in Ihrem Schaufenster anpassen. Lassen Sie bloß keine Langeweile aufkommen. Für den Fall dass Sie Anregungen zur Schaufenstergestaltung brauchen empfehlen wir diesen Beitrag: [Link einfügen]

 

Step 5: Regalflächen richtig nutzen:

Artikel werden im Einzelhandel normalerweise vertikal organisiert. Dabei achten man darauf die Produkte, die für den meisten Umsatz verantwortlich sind auf Augenhöhe zu positionieren. Darunter und darüber findet man die weniger umsatzrelevanten Artikel.

Pro Tipp:

Nutzen Sie die ABC-Analyse Ihrer Kassensoftware. Hier werden alle Produkte in die Kategorien A, B und C eingestuft. A Artikel sind dabei für den größten Umsatz verantwortlich. Mit diesem Tipp basiert Ihr Regalkonzept auf wissenschaftlichen Zahlen und weniger auf Bauchgefühl. Letzteres ist natürlich auch eine tolle Sache. Noch besser ist es nur, wenn die Kassensoftware aus Ihrem Bauchgefühl Gewissheit macht. Wenn Sie dieses Vorteil auch in allen anderen Businessentscheidungen genießen wollen, dann sollten Sie KORONA.pos in der Testversion zu Gemüte führen: Hier klicken.

Übrigens ist die Augenhöhe bei Kindern naturgemäß etwas weiter unten. Darauf sollte man achten wenn Sie Regale mit Produkten für Kinder einräumen. 😊

 

Step 6: Die Stirnseite der Regale perfekt einsetzen.

Es lohnt sich genau zu überlegen, wie Sie die Stirnseiten der Regale nutzen. Aufgrund des Abstandes zueinander stehen die Produkte an den Stirnseiten sehr exponiert. Es fehlt die unmittelbare Konkurrenz rechts und links. Daher fesseln besonders diese Stellen die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Kein Wunder, dass sehr viele Einzelhändler Ihre A Artikel genau hier positionieren.

Aber auch für Produktneuheiten oder besondere Aktionen eignen sich die Stirnseiten perfekt. Was hier platziert wird, das wird einfach gesehen. Man kann gar nicht oft genug betonen wie effektiv diese Position für den Umsatz ist.

 

Step 7: Cross-selling in der Gestaltung nutzen.

Zusatzverkauf. Hierbei geht es darum zu verhindern, dass die Kunden sich ausschließlich Ihren Zielartikel greifen und wieder vom Regal verschwinden. Suchen Sie deshalb aktiv nach Artikeln die sich zu tollen Kombinationen à la Batman und Robin ergänzen lassen. Hosen und Gürtel, Mütze und Schal, Ketchup und Senf, Käse und Wein, Tomate und Mozarella …

 

Step 8: Den Impulskauf steuern.

Platzieren Sie kleine und vor allem günstige Artikel in der Kassenzone. Gerade dann, wenn Ihre Kunden darauf warten bezahlen zu können, ist die richtige Zeit noch ein klein wenig mehr Umsatz zu generieren. Hier sollten es Artikel aus dem unteren Preissegment sein. Die werden dann ganz einfach und bequem zum Warenkorb dazu gepackt.
Aus diesem Grund, der Bequemlichkeit, sollten es kleine und kompakte Artikel sein. Dinge, die jeder brauchen könnte, eignen sich hier perfekt. Diese Artikel einzukaufen, darf keine größeren Kosten Nutzen Abwägung bedeuten. Aber auch viele andere Merketingstrategien werden an diesem und Ort zu diesem Zeitpunkt effektiv implementiert. Aber auch hier gibt es einige No-Gos die es im POS-Marketing zu vermeiden gilt. Also gehen Sie achtsam vor.